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Entenda como Funil de Vendas impacta o seu negócio

Entenda como Funil de Vendas impacta o seu negócio

O funil de vendas desempenha um importante papel na estratégia comercial de qualquer empresa. Muitas empresas que não tem negócios online e que se focam apenas nos espaços físicos, costumam ignorar este funil. Entretanto, ele pode ser – e deveria ser – aplicado a todos os negócios.

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas é o processo pelo qual todos aqueles que estão expostos aos produtos e serviços da empresa passam até se tornarem efetivamente clientes compradores. Nem todos os clientes necessitam de passar por todas as etapas do funil. Mas compreendê-lo certamente irá impactar na forma como as vendas ocorrem.

Imagine que você necessita de comprar um novo computador. Casualmente uma nova loja de produtos eletrónicos abriu próximo à sua casa. Essa loja vende computadores da própria sua marca, a um preço acessível. Você compraria de imediato? Creio que não. Antes de comprar você irá avaliar a qualidade do equipamento, as configurações, se a empresa oferece garantia e apoio depois da venda, etc. Você irá comparar com outras ofertas semelhantes. Pois bem, você está no topo do funil.

Passar pelas etapas do funil significa que você identificou o problema, considerou outras ofertas, e já decidiu que irá comprar daquele fornecedor. Consoante a fase do funil que você esteja, a abordagem será diferente.

Agora pense em como é que você oferece os seus serviços aos seus potenciais clientes? 

A metodologia AIDA

Pensar no processo de vendas, na jornada de compra do consumidor, é essencial para montar a sua estratégia de vendas. Uma metodologia conhecida é a AIDA, que é um acrónimo de AttractionInterestDesire Action, ou seja, Atração, Interesse, Desejo e Ação.

Aplicar a metodologia AIDA para trabalhar o funil de vendas irá fazer com que repensemos o processo de vendas, e aborde o consumidor de forma diferente em cada estágio.

Por uma questão de simplicidade, vou utilizar a palavra “cliente” para ilustrar essa jornada. Eu comentei em outro artigo a diferença entre leads e prospects, e é importante termos esse conceito em mente. Um cliente será essencialmente aquele que já realizou compras. Por isso, estaria errado falar em cliente nesta fase. Mas eu deixo com essa ressalva, para simplificar as coisas.

Atração – Na fase de atração é importante identificar quais são as necessidades do cliente. Somente identificando o que é que o cliente necessita é que podemos levá-lo à outra fase, a do interesse. Note que entre as várias ofertas do mercado, a atração é a principal fase do processo de vendas. Essa fase é inteiramente voltada ao cliente.

Interesse – Nesta fase o cliente já teve a sua atenção captada. Agora resta-nos despertar o interesse. Para isso, teremos ainda que entender um pouco mais a fundo as suas necessidades, mas já pensando em como nós conseguimos suprir essas necessidades

Desejo – Muito bem, se você já captou a atenção do cliente e o interesse no seu produto ou serviço, está na hora de mostrar-lhe porque é que ele precisa da sua solução. Nesta fase do processo vale destacar as vantagens do seu produto ou serviço, vale falar sobre os benefícios que ele receberá por escolher a si e não a um concorrente.

Ação – Não há nada pior do que “nadar e morrer na praia”. Muitos processos de venda falhados ocorrem porque foi estabelecida toda uma jornada para o cliente chegar até a solução desejada, mas esqueceram-se de concluir essa jornada. É muito importante que o cliente saiba exactamente o que ele fará para realizar a compra ou adquirir o serviço. Este caminho deve estar muito claro na sua jornada.

Ações para o topo do funil

Antes de elaborar uma estratégia de funil, há alguns passos precedentes, como definir a sua buyer persona. E elaborar a jornada de compra desta buyer persona. Isso facilitará muito a sua tarefa de desenhar a estratégia de compra no processo de funil. Se você crê que estas estratégias só funcionam no mundo online, desengane-se. Por uma questão de prática, vou reter-me na estratégia de marketing online. Mas você poderá fazer o mesmo, adaptando a estratégia para o seu negócio físico, se for o caso.

Agora que já vimos de forma rápida o processo de funil de vendas, vamos começar a tratar os nossos personagens pelos nomes. Se quiser saber mais sobre os termos, consulte o meu artigo sobre o que são e quais as diferenças entre leads e prospects.

Supondo que você venda roupas através de um site, com e-commerce. Um suspect parou no seu site após uma busca por roupas masculinas para trabalho. Nos resultados de busca, encontrou a sua página de categoria de roupas masculinas. Este suspect está efetivamente à procura de onde comprar roupas masculinas, mas para o trabalho. Será que este cliente estará pronto para comprar?

Agora suponha que outro suspect pesquise por quais os fatos de homem adequados para o trabalho. Este suspect também encontrou o sua categoria de roupas masculinas, pelo termo fatos de homem. Mas ele não está a procura de comprar. Ele está a querer saber mais informações sobre qual o fato mais adequado para vestir.

Nestas duas situações, será muito difícil converter este visitante, ou seja esse suspect, em um prospect. Ou, em outros termos, será muito difícil convencer estes suspects a realizarem uma compra imediata no seu site. Podemos considerar que ambos estão no topo do funil, muito embora o primeiro deles já esteja à procura de fornecedores de roupas masculinas.

Relembrando os objetivos do topo do funil, você irá querer oferecer valor ao seu visitante. Não se preocupe em oferecer produtos e serviços neste momento, porque o mais certo é que ele irá procurar opções em que se sinta mais confortável. E até aqui, ele não o conhece. Em primeiro lugar, você deveria ter dois resultados de pesquisa distintos, um para cada suspect. Melhor ainda se o seu site tiver uma landing page para os receber. No suspect que procurava roupas masculinas para trabalho, visto que ele já pesquisava por roupas masculinas para trabalhar, você já poderia considerar que é um suspect que mais facilmente se tornaria em um lead. Ele já está na fase de interesse, pelo menos pela compra de um artigo. E neste caso, apresentar a ele uma página sobre os diferentes ambientes de trabalho e os fatos que você vende.

No segundo caso, é necessária uma abordagem muito mais focada em responder às questões por ele colocadas. Um artigo no seu blog que fale sobre diferentes profissionais, os fatos mais adequados a cada situação, se for para uma posição de atendimento ao público ou para uma posição mais interna na empresa, se a política da empresa é mais formal ou mais informal. Certamente o seu visitante não oferecerá muitas barreiras em ler o seu artigo. E você criará empatia e autoridade. Você o está a preparar para a parte do meio do funil.

Ações de meio de funil

Com a atenção do lead, o seu trabalho agora é, em primeiro lugar criar o interesse no seu negócio e em segundo ajudá-lo a decidir. Você tem visitantes do seu site que retornaram, e agora estão a olhar para outras páginas do seu site.

Este é o momento de demonstrar ao seu lead porque é que você pode ser uma opção a considerar. Faça a si mesmo as seguintes perguntas:

  • Você tem uma política de devolução clara no seu site?
  • Esta política é facilmente encontrada?
  • Se for uma loja online de vestuário, o que acontece se a peça não servir?
  • Como é a política de reembolso?
  • Que garantias que você oferece aos compradores?
  • Você oferece uma forma segura de realizar pagamentos?
  • Como você atesta a qualidade dos seus produtos?
  • Você tem um espaço físico também, onde se possa experimentar?

Estas perguntas são importantes para que o seu lead se sinta confortável em realizar a compra. Quanto mais você puder eliminar as barreiras de compra, melhor será a sua taxa de conversão.

Neste momento, você já deve ter se dado conta da importância das políticas no seu site. Também deve estar atento a detalhes como aspectos técnicos de segurança no seu site e o que os seus clientes atuais consideram sobre os seus produtos e serviços. Você poderá ter uma secção de testemunhos, ou então apresentar as avaliações de clientes e fãs nas redes sociais e nos motores de busca.

Ações de fecho de compra, ou de fundo do funil

Como foi dito anteriormente, de nada adianta todo o trabalho anterior se você não oferecer uma opção de compra natural para o seu prospect. Esta é uma fase decisiva de compra. O prospect já está decidido a comprar e você deve oferecer claramente esta opção, e principalmente sem surpresas.

Você sabia que um dos fatores que mais impacta a desistência de compras no processo de fechamento da compra são os portes de envio?

Sabendo disso, faça as seguintes perguntas:

  • O botão de comprar está em uma área bastante clara da sua página?
  • É fácil de o visitante consultar o seu carrinho de compras?
  • Você informa o visitante sobre o que ocorrerá logo após a compra?
  • Você possui uma política clara de portes de envio?
  • O seu prospect sabe o que espera nas páginas finais do processo de compra, ou será uma surpresa?
  • Você pode eliminar os portes de envio, entregando o seu produto em um ponto de recolha, por exemplo?
  • A forma de pagamento que você oferece é segura?
  • O formulário de compra tem apenas a informação necessária para concluir a compra?

Todas estas questões são muito importantes para que você tenha transparência no processo de compra. Você adquire credibilidade e elimina as barreiras que poderiam fazer com que o cliente desista da compra.

Espero que este artigo tenha trazido algumas luzes sobre a importância do funil de vendas. Se você tiver ainda alguma questão ou se gostaria de ver algum assunto que não foi abordado aqui, escreva nos comentários abaixo.

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